가격을 올렸는데도 고객이 떠나지 않는 회사는 뭐가 다를까?

물건값이 올랐다.소비자 입장에서는 별로 반갑지 않은 이야기다.가격이 너무 많이 오르면 다른 제품을 찾아보기도 하고, 꼭 필요하지 않다면 구매를 미루기도 한다.그런데 이상한 회사들이 있다.가격을 올렸는데도 사람들이 계속 산다.기업용 서비스라면 가격이 올라도 고객사가 쉽게 다른 업체로 옮기지 않는다.심지어 경쟁사보다 비싼데도 선택받는다.투자자에게는 꽤 중요한 장면이다.이 회사는 왜 가격을 올리고도 고객을 잃지 않을까?이 질문을 따라가다 보면 기업의 경쟁력을 이해하는 중요한 개념 하나를 만나게 된다.가격결정력(Pricing Power)이다.가격을 1% 올리는 것이 그렇게 중요할까?100원짜리 제품을 파는 회사를 하나 만들어보자.제품 하나를 팔 때 원재료비, 인건비, 판매비 등으로 90원이 들어간다.그러면 회사..

매출은 계속 느는데, 왜 좋은 회사가 아닐 수도 있을까?

기업 실적 발표에서 가장 먼저 눈에 들어오는 숫자가 있다.매출 성장률이다.매출 20% 증가.사상 최대 매출.해외 매출 급증.생산능력 확대.이런 숫자를 보면 자연스럽게 생각하게 된다.“잘 크고 있는 회사구나.”틀린 생각은 아니다.기업이 오랫동안 성장하려면 결국 더 많은 고객에게 더 많은 상품과 서비스를 팔아야 한다.하지만 투자자의 질문은 여기에서 하나 더 나아가야 한다.그 매출을 늘리기 위해 얼마를 더 투자했을까?같은 20% 성장이라도 이 질문의 답에 따라 기업의 질은 완전히 달라질 수 있다.성장에는 돈이 든다회사가 매출을 늘리는 장면을 생각해보자.공장을 더 지어야 할 수도 있다.새로운 기계를 사야 할 수도 있다.상품을 더 팔기 위해 재고를 늘려야 하고, 외상으로 판매했다면 매출채권도 증가한다.새로운 직원..

배송비 3천 원을 대신 내주고도 쇼핑몰이 돈을 버는 이유

무료배송 기준금액에 숨어 있는 객단가와 이익의 계산법온라인 쇼핑을 하다 보면 익숙한 문구가 하나 있다.30,000원 이상 구매 시 무료배송장바구니에는 지금 23,000원어치가 들어 있다.그냥 주문하면 배송비가 3,000원 붙는다.그런데 7,000원짜리 상품 하나를 더 담으면 배송비가 사라진다.소비자는 고민한다.“배송비로 3천 원을 그냥 내느니 물건 하나를 더 사는 게 낫지 않을까?”결국 상품을 하나 더 담는다.장바구니 금액은 23,000원에서 30,000원이 됐다.소비자는 배송비 3,000원을 아꼈다.그런데 이 장면을 쇼핑몰 쪽에서 보면 전혀 다른 계산이 시작된다.쇼핑몰은 배송비를 대신 부담했다.대신 고객에게 7,000원어치를 더 팔았다.무료배송은 정말 고객에게 배송비를 공짜로 주는 서비스일까?아니면 고..

기업이 번 1원은 어디로 갈까?재투자·배당·자사주·부채상환·현금보유·M&A로 읽는 기업의 자본배분기업이 1년에 1,000억 원을 벌었다고 해보자.투자자 입장에서는 일단 반갑다.그런데 기업을 제대로 보려면 여기서 질문 하나를 더 해야 한다.“그래서 그 1,000억 원을 어디에 쓸 건데?”공장을 더 지을 수도 있다.새로운 제품을 개발할 수도 있다.다른 회사를 인수할 수도 있다.빚을 갚을 수도 있다.배당으로 주주에게 돌려줄 수도 있고 자사주를 살 수도 있다.아무것도 하지 않고 현금으로 가지고 있을 수도 있다.모두 기업이 선택할 수 있는 방법이다.그리고 의외로 기업의 장기적인 가치를 결정하는 것은 얼마나 많은 돈을 버느냐뿐 아니라 번 돈을 얼마나 잘 쓰느냐이기도 하다.이것이 기업을 볼 때 알아두면 좋은 자본배분..

예대금리차부터 NIM·조달비용·대손비용까지, 은행이 돈 버는 구조예금금리가 연 3%이고 대출금리가 연 5%라고 해보자.은행이 예금자에게 3%의 이자를 주고 그 돈을 다른 사람에게 5%로 빌려준다면 아주 간단한 계산이 나온다.5% - 3% = 2%그럼 은행은 가만히 앉아서 2%를 버는 걸까?나도 은행의 수익구조를 단순하게 생각할 때는 이렇게 이해하기 쉬웠다.그런데 은행이라는 기업을 조금 더 들여다보면 이 계산은 출발점일 뿐이다.예금금리와 대출금리 사이에는 돈을 조달하는 비용, 대출을 회수하지 못할 위험, 금리 변화, 운영비용, 자본과 유동성을 유지하는 비용 등이 들어 있다.그래서 은행을 분석하려면 단순한 예대금리차에서 한 단계 더 들어가야 한다.예금 3%, 대출 5%라면 2%가 이익 아닌가?먼저 가장 흔한..

온라인으로 옷을 사려다 마지막 순간에 멈출 때가 있다.사이즈가 안 맞으면 어떡하지?화면에서 본 색과 다르면?직접 만져보니 생각보다 품질이 별로라면?그런데 상품 페이지에 이런 문구가 있다.무료 반품. 간편 반품. 넉넉한 반품 기간.갑자기 구매 버튼을 누르기가 조금 쉬워진다.소비자에게는 편리한 서비스다.그런데 기업 입장에서 생각하면 이상하다.상품을 팔아놓고 다시 받아주려면 배송비가 든다.상품을 회수하고, 상태를 확인하고, 다시 포장해야 한다.재판매가 어렵다면 할인해서 처분하거나 경우에 따라 손실까지 감수해야 한다.그렇다면 궁금해진다.기업은 왜 굳이 반품을 쉽게 만들어주는 걸까?반품은 생각보다 비싼 서비스다상품 하나가 반품됐다고 생각해보자.판매자는 단순히 돈을 돌려주고 끝나는 것이 아니다.상품을 회수해야 한다..